中国文具批发市场始于80年中期，在中国最杰出的有广州谊园、上海工批以及北京永外城,这三大批发市场
除广州谊园顺应国家政策转制成为私营企业,越做越旺，稳占华南市场办公用品67%市场分额。上海工批仍
属于国字号的百联集团，北京永外城也属于国有企业永外城集团。
表1 中国三大文具批发市场
市场名称 面积（㎡） 建立年代 市场辐射 地址
北京永外城 110000 1992 华北地区 北京市崇文区永定门外沙子口
上海工批 34000 1993 华中地区 上海市闸北区曲阜路
广州谊园 30000 1987 华南地区 广州市荔湾区黄沙
近年来，文化用品行业的分销模式与渠道都发生很大的变化，在一片“得终端者得天下”、“销售渠道扁平化”
的呼喊声中，外资办公用品巨头强势进驻，大规模的办公用品连锁超市像雨后春笋.传统的批发市场是否依
然扮演最主要的商品分流角色？电子商务的日趋成熟,客户对批发市场的依赖程度有了哪些变化？作为市场
的经营业主应该如何调整经营方式来适应市场的需求？中国文具批发市场发展趋势如何？
在西方国家，批发市场这种商业模式特别是小商品批发市场，已经渐渐退出市场，不再成为市场的主流.只
有农产品（如水果、蔬菜、鲜菜等）这种必须现场看货的品类采取批发市场形式,而非农产品都是由专业批
发商在自己公司里完成批发业务。中国地域发展不均衡,城乡发展不均衡，交通通讯相对落后，信息渠道相
对不畅等落后于西方国家的环境下，批发市场有会有怎样的发展趋势？
据悉,为适应市场发展，这三大文具批发市场各自作出升级改造动作，广州谊园投重金对B馆进行全新装修,
营造良好的购物环境，提升硬件,在品牌宣传方面，更推出“首届文具设计大赛”开创文具界先河，多次举办
针对办公用品的市场调研，为商家提供数据指引;北京永外城推出“彩虹工程”，在市场停车、经营面积、服
务方面作出升级，永外城集团采购中心也在07年的5月份全面开始试营业,联合文具生产厂家为终端企业开
展办公用品配送业务；上海工批为打造全新的亚洲超大文具礼品国际采购中心，建立新市场,提供更完整的
配套服务,为商家提供更好的交易平台。从商家角度出发，究竟商家心目中的市场是什么样的？笔者主持策
划了对文具批发市场经营者进行全面的调查研究。
一、商家最重视的销售渠道
图1 文具生产厂家不同销售渠道所占比例均值比较图
在一项对文具生产厂家商品流通渠道的调查数据中发现,商品通过传统批发市场流通上的销售比例均值达到
67.9%,通过业务员上门推销给终端客户的销售均值达到37.7%,数据显示，文具作为低值易耗的办公用品
商家的流通朝两大趋势发展,第一批发市场仍然占据非常重要的地位，第二终端客户在生产厂家的销售比例
中已经充当相当重要的角色。很大一部分商家不但给中间商配货，已经开始直接介入终端零售。
曾在的一个调研项目中也显示,采用批发+零售+直销综合经营方式的文化用品经营者的比例已经超过35%
这样的发展趋势在全国皆有发展。
二、批发市场客户构成情况
图2 批发市场商家客户构成情况
在批发市场的经营商表示，占40%的的客户是自己找上门来的，而且销售占其的比例达到了59%，有生意
做即受欢迎，这就是商场永远不变的规律,在批发市场,由于成行成市，专业性强,产品渗透性很强，往往客
户需要的商品在市场中都可以找到，而市场的品牌知名度比一般的商场更大,大小商家同场扎堆经营商圈辐
射范围大。众多的采购者上门采购成了生产厂家最重视的渠道。同时，有20%的经营者表示，他们面对激
烈的竞争,已经开始从传统的“坐商”向“走商”转变，他们通过业务人员上门推广公司产品。
三、市场辐射范围分析
图3 经营者的主要客户来源的区域分析（多项选择，比例之和大于100%）
中国最主要的文具生产基地包括广东汕头、浙江宁波、宁海、义乌等地,广东又是最早对外进行经济开放的
地区，在广州举行一年两届的广交会每年都会吸引大量海外采购商,非常多的贸易商常年驻留广州，所以广
州具有产地市场及集散地市场双重身份.作为产地市场越来越显示出更强大的生命力,商圈范围辐射更广,集
散地市场随着市场建设热潮导致分流和越来越发达的交通\越来越畅通的信息（导致直奔产地的倾向）时代
的到来，商圈辐射范围遮渐紧缩。处在批发市场的经营客户，调查数据显示，来自广州地区的客户比重达:
80.5%,珠三角地区的客户为70.7%，19.5%的商家表示会接到外国采购。其实从中国的商业发展过程我
们可以发现，从交易会到集贸市场,再到专业市场，到零售业的越来越成熟。而批发市场的大辐射范围对生
产厂家、贸易商的大商品流通、低成本运作起到其他模式无法代替的作用,最起码根据中国市场特色，短期
内仍然地位仍然优越。
四、批发市场交易方式分析
图4 批发市场经营者的销售模式
顾名思义批发市场，目前的批发业务仍然是批发市场的商品交易主流,大流量的商品流通必然要求批发市场
在规划的时候具备几个必要的条件：交通便利、物流方便、足够的仓库、足够的停车位置,随着电子商务的
成熟，信息网络要求也越来越高。北京永外城的“彩虹工程”就是为了适应市场要求,满足大流通所需要的配
套升级工程。
表2 结算方式统计表
结算方式 频 数 %
每次结清 31 75.6
按月结算 17 41.5
按季度结算 5 12.2
到一定金额结算一次 2 4.9
不定期结算 9 22.0
提货付款，货到付款 3 7.3
通过对调研对象的与客户结算方式的调查发现：厂家基本是采取多种结算方式,根据合作客户的信誉给予一
种适当的结算,从数据显示：按月、按季、不定期、到一定金额结算这四种不是现货现结的比率最起码达到
了41.5%.也就是说有超过41.5%以上的厂家有货款赊帐的政策。当然每次结清的比例还是最大的,占75.6%。
五、了解市场信息及推广产品的渠道分析
图5 商家在经营中了解市场信息与进行产品推广的途径选择分析
从帕累托图分析说明:网上、客户介绍、展会、宣传刊物等四种途径是他们了解市场信息和推介产品的主要
方式,73.2%以上的被访者表示会通过网站了解行业信息,非常吻合的是在介绍产品他们同样是最注重网上
推广。
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六、选择经营地址考虑的因素
在对被访问对象进行调查时发现，占62.5%的人认为客流量大，适合做生意的市场将是他们首选，其次是
交通便利，市场知名度、市场规模、专业化程度、同行集中等因素也是他们考虑比较多的。
七、对批发市场的满意度分析
本次调研主要从交通方便性、卖场的知名度、场内环境、场内管理、服务、地带的商业环境、场内商家的
档次、场内客户的档次、租金的合理性、人气（客源）、厂家集中度仓库提供、宣传、配送服务、促销活
动等15方面与被访者展开讨论,在“交通”、“知名度”“卖场环境”、“管理”、“商业环境”等方面的评价得分是
比较高的。租金是一个最敏感的话题，其以2.85的均值，说明客户基本还是比较满意的。在“促销活动”、
“配送服务”“宣传”、以及“仓库”方面他们认为不是特别满意，特别“促销支持”方面，几乎没有此类活动。
据了解，中国的传统的批发市场在以前几乎从不策划推广活动，但是目前随着各中竞争的加激，很多经营
者开始寻找突破口，重视市场的推广活动，在文化用品交易会上已经常可以看见这些知名批发市场的身影
还有广州谊园策划一系列的如“谊园杯”环球文仪蜂会、中国首届文具设计大赛等等。
八、中国文具行业批发市场发展趋势调查
20世纪90年代以来，在流通体制改革和对外开放的推动下，中国零售业发生了巨大变化,从传统百货商场
一统江山到现在的大型综合超市、超级市场、便利店、专业店、专卖店、家居中心、仓储商店等新型零售
业态并存发展的局面。
零售业现代化水平得到很大的提高,先进流通经营与管理技术得到快速推广，大中型商场90%以上都建立
了销售时点管理系统（POS），50％以上大中型商场应用了条形码技术,一大批零售企业建立了管理信息
系统（MIS），积极应用电子数据交换系统（EDI）和互联网（INTERNET）等现代信息技术，推进企业
信息化建设和电子商务，从而极大地提高了管理水平，降低了流通费用。
中国最传统的经营业态——批发市场,是否与零售业态一样,发生变革。文具行业是否会形成批发商场、或
者是批发超市。
就此，我们针对：“统一收银”、“厂家直接面对并接触终端客户”、“批发、直销、零售业务兼存”、“明码标
价”、“低价竞争”、“统一配送”、“统一的员工管理”、“统一特价促销活动”、“提供电子商务交易平台”、“采
取会员制”、“销售队伍进行助销”,“生产厂家高度集中”、“方便的POS系统”、“注重卖场形象宣传”,“经营范
围含盖所有办公文具、设备、耗材”等十五方面跟文具行业经营者展开讨论。
从上图我们发现，支持率最高的是：“厂家直接面对并接触终端客户”、“注重卖场形象宣传”、“生产厂家高度
集中”、“提供电子商务交易平台”、“批发、直销、零售业务兼存”、“低价竞争”、“统一特价促销活动”、“销售
队伍进行助销”等方面,他们认为这是适应市场需求的。“明码标价”、“统一配送”、“方便的POS系统”、“统一
的员工管理”、“采取会员制”“统一收银”等方面不太适合目前市场需求。
对“经营范围含盖所有办公文具、设备、教材”他们却另有看法,这需要根据周边的商业环境来评判的，如果周
边的写字楼、企业众多，销售以终端企业团购为主,大办公用品商场是适合需求的，如果是仅仅为一个针对文
具行业的批发市场,设备与文具目前尚未有兼容经营的先例。但是他们认为，文具行业厂家接触终端用户的愿
望越来越强烈，他们热切希望有一个面对终端的办公用品专业市场出现。引导文具行业朝规范化发展。
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